od体育官方网站,od体育app下载,od体育最新登录网址,od体育平台,od体育app,od体育靠谱吗,od体育,od体育官网,od体育买球,od体育世界杯,od体育注册,od体育登录,od体育入口

　　从2020年到2022年，历经三年的疫情封控已经成为过去时。于是2023年是后疫情时代经济重启的元年，那么当前国内零售市场较疫情前有哪些变化呢？首先看看整体零售市场规模，据相关数据显示，2022年全年，全国零售药店市场销售额达到5421亿元，同比增长10.2%，是近5年来的最高涨幅；其中处方药在零售市场的销售规模占比逐年提升，2021年达57.2%；日前，国家医疗保障局发布了《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，门诊统筹放开，处方药零售将进一步释放红利；政策与疫情双重压力也加速处方药医药数字化转型；再看线下零售药店数量规模：根据国家药监局公布的数据显示，全国药店总数（不含连锁企业数量）为58.96万家，连锁化率为57.22%，平均每家门店服务的消费者不足2400人；而线O、直播带货等创新模式也在一定程度上影响着整体零售市场；另外线上就诊触达易形成习惯，患者行为习惯的改变将加速未来常见慢性病处方药外流，线O以及DTP等院外渠道或将承接红利，在2023年将迎来持续的快速增长。

　　还有基于消费者的研究和洞察：三年的疫情加速了消费者健康意识提升，他们对品牌、质量、疗效的感知越来越强；消费者购买行为的认知提升还体现在便捷（B2C、O2O）、经济、安全、疗效（品牌）等方面。

　　小结：所以未来医药零售市场竞争将越来越大；产品、价格、渠道、推广等相关策略决定了企业是否做大做强。在新环境下，医药零售新生态格局是以患者为中心，以渠道为本位，建立健康服务的营销模式。

　　基于医药零售市场以上的诸多变化，对于医药行业来说，这个时候零售市场部的作用和价值就显得非常重要。为了深度了解零售市场部的职能定位是什么？我们先梳理一下大家对零售市场部的定位都是如何理解的。

　　有人说市场部是“做物料的”（负责制作各种宣传物料、促销礼品的）；有人说市场部是“做设计的”（设计一些平面广告、专柜、品牌提示物等）；有人说市场部是“做培训的”（培训内部营销人员和外部连锁客户）；有人说市场部是“做促销的”（策划各种终端促销活动的）；有人说市场部是“管品牌的”（进行品牌规划与传播）；有人说市场部是“做策略的”（策划品牌、产品、价格、传播、通路策略）；有人说一个完整的市场部，以上功能全部都必须有……很多企业都成立了“市场部”，但每个企业对市场部定位，功能理解迥异，众说纷纭。

　　目前国内药企的市场部主要有三种，可用“SHI”的三种写法来概括，一是“事”场部，二是“市”场部，三是“势”场部。

　　“事”场部主要存在于“销售驱动型”的药企，在目前医药企业中为数众多。这类“事”场部的职能定位就是“服务”，偏内，依附于销售部，几乎所有工作指令均来源于销售部或销售老总，“销售要什么我做什么，客户要什么我做什么”，所以“事”场部是“销售导向”，充当“销售助手”或“销售内勤”的角色，与内务部、财务部的工作性质无异。“事”场部的负责人有些是来源于销售部门，有些则是半路出家，其工作表现出明显的即期性、可视性和服务性。主要的工作有：

　　“事”场部运作一段时间后，有些营销负责人渐渐对“事”场部不满，认为其工作被动，没有发挥引导销售、推动连锁客户的作用，“闭门造车”，缺乏创造性，于是赋予其更多的职能，主要是情报收集、市场调研、策略规划、传播企划、连锁客户辅导与培训等，于是“市”场部应运而生。

　　“市”场部的工作在传承“事”场部服务功能的基础上，跳出了“销售”的藩蓠，围绕市场需求而展开。“市场需要什么，就做什么”。眼睛不再盯在公司内，而放眼行业、市场、消费者，眼界与视野也开阔了许多。他们不再被动的等待指配工作，而是主动出击，推动营销策略的实施落地。其工作表现出动态性、创造性。“市”场部的主要工作表现为：

　　“市”场部的工作主要着眼当下，为达成当期的销售业绩、利润指标服务，在很大程度上配合了一些短期的行为，如促销手段的大量运用、激励“移库式销售”、热衷“舞台表演”等。这些职能虽然满足了企业生存的需要，但对“发展”方面却考虑甚少。药企想要永续经营，作百年企业，需要造“势”，制造企业持续发展的动力。这些动力包括：企业文化、消费者喜爱的品牌、独有的价值组合。

　　当制造势能成为主要任务时，“市”场部转变成为“势”场部。目前在国内药企中真正的“势”场部并不多，但只有真正做到“势”场部，市场部才能真正发挥其价值。

　　一个完整的市场部，要事、市、势俱备，以事为基、闻市而动、铸造势能。既要做实事，做服务，取得销售伙伴与连锁客户的支持；也要围绕市场为中心开展工作，关注市态，与市俱进，提升业绩；同时要面向未来，铸造“企业永动机”--持续发展的核心竞争力。

　　笔者结合个人工作经历，认为医药零售市场部必须具备五大具体职能，分别是市场分析与规划、产品管理与策略、市场推广及与计划、动销体系构建及实施、传播管理与媒体。医药零售市场部的职能定位，对于营销战略决策层面是智囊团、参谋长，对于产品管理层面是产品总设计师、产品总经理。

　　基于以上分析，笔者认为医药零售市场部能在企业业绩和企业品牌上给予助力，为企业实现价值升级。在企业业绩上助力产品销量（增长点）、利润提升；在企业品牌上助力医药零售市场部能助力产品品牌影响力提升。

　　笔者认为，从以下三个方面全面布局和规划，包括企业战略层面、部门战术层面以及个人提升层面。

　　对于企业而言，零售市场部的岗位设置是基于企业战略考虑的，而不只是为满足工作需要的，应该是基于企业战略细分下的战略布局和配置，所以部门内的合理岗位设置也是非常必要的。搭建相匹配的零售市场部组织架构；包括市场部总监、产品经理、品牌媒介经理、推广经理、数据分析、洞察、动销等相关岗位；以及与销售相链接的中间岗位，比如KA动销经理等。只有合理的岗位设置才是零售市场部实现价值的前提条件。

　　有了零售市场部的战略设计之外，还要再部门层面做好岗位人员能力提升的规划，比如制定系统的培训体系、考核激励体系；从企业的人力资源角度，企业给予零售市场部各岗位人员实战机会，就是明晰责权利，在实践中总结评估；对于相关职责需要纳入绩效考核；另外还要从人力资源的角度，在众多企业内部管理体系中发现人才，培养人才，管理人才；重要岗位如果内部培养周期慢，可以外聘，比如市场部总监，产品经理；其它岗位从管培生中培养，与企业共同成长；或者从优秀的销售人员去挖掘。总之，零售市场部岗位人员的能力匹配是实现价值的必要条件。

　　部门层面，还包括与销售部为主的相关部门深度链接和互动，比如市场部的策略来源于销售部的调研，市场部的策略要在销售部中去实践落地。所以市场部一定是和销售部充分的链接和互动的。正如新当选的国务院总理说的：“坐在办公室都是问题，下去调研全是办法。”在日常工作中，对于市场部人员来说，要有一半时间在市场一线，要与客户、消费者、销售人员在一起调研，从一线找问题，听取客户意见，还有挖掘成功案例，然后与销售开讨论会，找出下一步解决方案，再去实践，再总结讨论，不断重复此过程，等到销售部离不开市场部（市场部在策略上做到指导销售部）的时候，部门价值就得以体现。

　　除了以上的布局和规划之外，零售市场部的相关岗位人员还必须做好6大思维能力建设，在能力上自我提升，自我修炼，有意识，有计划，有行动，有总结，有评估地开展各项能力提升工作。6大思维能力建设分别是产品思维（提升产品思维能更好的解决产品上实际问题）、疾病思维（运用读病解药的逻辑，解决营销推广上的问）题、患者思维（从患者角度出发，满足患者实际需求的营销逻辑）、营销思维（从市场营销角度（4P），提升营销结果和效率）、数据思维（通过数据的方法分析营销中存在的问题并给出解决方案）、系统思维（整体性思维，专业思维，系统思维）等六个方面进行思考和实践。

　　另外，在个人提升层面上，零售市场部个人价值塑造做到以下几个关键词:分别是“爱”：指的是一个人的爱好、特长，特质能和自己的工作相关联，匹配时最佳之选；对待工作的态度是以此为生（只做市场部，只做一件事，这也叫精准定位），乐此不疲；“学”：以目标为导向，找差距，补充自己的短板；系统性、持续性、创新性学习提升；另外从书本、网络上等多渠道地学学习… …从课堂、论坛、会议上学习… …从身边的领导、同事工作学… …从行业大咖朋友圈里学… …“做”：把以上学到的要用到实践工作中，一定做到学以致用；并且不断总结，不断完善；做到追求极致，精益求精… …“写”：在日常的工作要锻炼写课件，写PPT，写方案；要把工作中的成功案例整理成文案，写成文章，在内部刊物发表，在外部媒体发表；… …还要总结工作中的要点、亮点，用于其它项目中推广复制… …“说”：要把总结的文案、文章，首先在内部演讲，进行案例分享，给予公司员工培训… …；在外部行业论坛进行演讲分享；提升企业影响力；“链”：把日常工作中的相关方的人脉资源要充分连接好，包括客户、工业、连锁、第三方等；人脉资源是提升零售市场部工作效率和工作质量的利器；拥有了人脉资源，还有助于个人品牌影响力提升。

　　总结：在新环境下，医药零售市场部对于药企来说非常重要，药企要从战略上重视医药零售市场部建设，明晰责权利；对于部门和个人而言，更要从职能定位上，三“SHI”俱备，真正为药企实现价值升级。

　　本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。

　　麦肯特®、EMKT®、情境领导®均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标